Как составить финансовый прогноз для бизнеса?

Операционный прогноз – это ваш план по ведению основной деятельности на ближайшие 2-3 года. Если говорить проще, это попытка заглянуть в будущее и честно ответить себе на вопрос: «Сколько я заработаю, сколько потрачу и останусь ли в плюсе?»
В операционном прогнозе учитываются только то, что связано с обычной, повседневной деятельностью бизнеса. Это так называемая операционная деятельность. Сюда попадает всё, без чего бизнес не может работать «здесь и сейчас»:

1. Продажи (выручка): всё, что вы получили от клиентов за товары или услуги.
2. Закупки товаров и материалов: то, что вы купили для перепродажи или использования в работе.
3. Зарплата сотрудников: включая налоги и взносы.
4. Аренда: помещения, склада, оборудования.
5. Коммунальные платежи: свет, вода, интернет, связь.
6. Реклама и маркетинг: расходы на привлечение клиентов.
7. Страховка, обслуживание оборудования, уборка, канцелярия и другие текущие расходы.

Главный принцип: всё, что относится к обычному циклу работы бизнеса (купили - продали - заплатили за аренду и сотрудников), участвует ав прогнозе.

Некоторые доходы и расходы мы сознательно выносим за скобки. Это не значит, что о них можно забыть, - просто их влияние на бизнес другое, и они учитываются в отдельных разделах финансовой модели (например, в плане движения денег или плане финансирования):

1. Кредиты и займы: ни само получение кредита, ни ежемесячные платежи по нему (проценты и тело кредита) в операционный прогноз не попадают. Кредит — это вопрос финансирования, а не операционной деятельности. Однако помните: когда вы будете считать, хватит ли денег на счете, платежи по кредитам станут критически важны.
2. Налоги (кроме зарплатных): налог на прибыль, УСН, НДС и другие учитываются отдельно. В операционном прогнозе вы работаете с цифрами без учета НДС. Это нужно, чтобы видеть «физику» бизнеса без влияния налоговой системы.
3. Крупные инвестиции (основные средства): покупка транспорта, строительство, дорогостоящее оборудование, покупка готового бизнеса. Эти затраты не списываются сразу в расходы одного месяца, а распределяются на годы (амортизируются). Если вы купите станок за 1 млн руб. и включите его в расходы одного месяца, вы искусственно покажете убыток, хотя на самом деле станок будет работать на вас 5 лет.

Почему важно разделять операционную и остальные виды деятельности? Потому что в модели не должно быть смешивания кредитов, инвестиций и текущих расходов, иначе вы рискуете:

1. не понять, когда бизнес реально выходит на самоокупаемость;
2. удивиться, почему при «высокой прибыли» на счете нет денег;
3. получить отказ в банке, потому что прогноз будет выглядеть непрофессионально.

Операционный прогноз отвечает на вопрос: прибылен ли сам бизнес как деятельность, без учета того, на чьи деньги вы купили оборудование и как вы расплачиваетесь с банком.
Формула простая:
Выручка (доходы) − Расходы = Прибыль от бизнеса

Выручка - это все деньги, которые вы получили от клиентов за товары или услуги. Считаем без НДС.
Есть три рабочих способа прогнозирования выручки:

1. Смотрите на конкурентов. Узнайте средний чек и проходимость в вашей нише через интернет или спросив у знакомых предпринимателей.
2. Считайте через рынок. Сколько потенциальных клиентов в вашем районе/городе? Какую долю из них вы реально сможете «забрать»?
3. Если вы оказываете услуги. Считайте, сколько часов вы или ваши сотрудники можете продавать в месяц. Умножьте на стоимость часа.

При получении кредита, банк сравнит ваши цифры со средними по рынку. Поэтому подготовьте ответы на вопросы:

1. Сколько выручки приходится на 1 кв. метр (если это магазин/кафе)?
2. Какую выручку приносит один сотрудник?

Какая средняя выручка у подобных точек в вашем районе?

Операционные расходы представляют собой все расходы, понесенные компанией на производство и эксплуатацию своих производственных мощностей, энергию, топливо, аренду офиса или склада, сборы и комиссии, расходы на рекламу, страховку, транспортные расходы.
Операционные расходы также включают заработную плату (валовую заработную плату и взносы работодателя). Чтобы оценить заработную плату, вам нужно будет оценить количество необходимых ресурсов, их среднюю валовую рыночную заработную плату, а также сумму валовой заработной платы и взносов работодателей (около 33% от валовой заработной платы).
Все операционные расходы выражены без учета НДС.

Это самый главный показатель. Точка безубыточности — это минимальная выручка, при которой бизнес не уходит в минус.
Чтобы ее рассчитать, нужно понять две вещи: наценку (маржу) и постоянные расходы.
Считаем валовую прибыль (маржу)
Это то, что вы зарабатываете после вычета себестоимости товара.
Формула:
(Цена продажи − Себестоимость закупки) / Цена продажи = Маржа (%)
Пример: 
Продаете кофе за 300 руб. Себестоимость зерна и молока — 100 руб.
(300 − 100) / 300 = 66%.
Это значит, с каждых 100 руб. выручки остается 66 руб. на оплату аренды, зарплат и прочих расходов.
Считаем постоянные расходы
Это то, что вы платите каждый месяц, даже если у вас нет ни одного клиента:

• Аренда
• Зарплата сотрудникам (с налогами)
• Реклама
• Страховка
• Коммунальные услуги
• Не забываем про налоги и зарплатные налоги

Считаем точку безубыточности
Формула:
Постоянные расходы за месяц / Маржа (в %) = Точка безубыточности
Пример:
Ваши расходы (аренда, зарплата) = 200 000 руб.
Маржа = 66%
200 000 / 0,66 = 303 000 руб - Это та выручка, которую вы должны делать ежемесячно, чтобы не уйти в минус.
Если берете кредит: Добавьте ежемесячный платеж по кредиту к постоянным расходам. Кредит — это тоже обязательный платеж.

Сравните две цифры:

1. Ваш прогноз выручки (сколько реально сможете продать).
2. Точку безубыточности (минимально необходимый объем).

Если прогноз выручки выше точки безубыточности, то бизнес может быть прибыльным.
Если прогноз выручки ниже точки безубыточности, то есть две проблемы:
Проблема №1: Вы запланировали слишком большие расходы (слишком дорогой офис, слишком много сотрудников). Нужно снижать расходы, чтобы они соответствовали возможностям бизнеса.
Проблема №2: Вы слишком скромно оценили выручку. Проверьте еще раз, действительно ли вы не можете продавать больше, или вы просто занизили планку.

Вы можете сделать черновик сами, но я настоятельно рекомендую показать его профессионалу.
Кто может помочь:

• Бухгалтер или финансовый консультант.
• Консалтинговые компании по развитию бизнеса.
• Центры поддержки предпринимательства.

Два главных совета:

1. Не делайте прогноз в одиночку. Даже если вы крутой специалист в своем деле (пекарь, швея, программист), наймите финансиста для проверки цифр. Со стороны виднее ошибки.
2. Не делегируйте полностью. Вы должны понимать, откуда взялись цифры. Это ваша будущая компания, и прогноз поможет вам управлять ей, когда бизнес уже запустится.

Мы в Fincomitet.ru помогаем предпринимателям по всей России готовить финансовые модели и прогнозы.